Pergunta:
2) Uma equipe de vendas necessita realizar uma ação de determinada campanha comercial para disseminar rapidamente a comercialização de um de seus produtos e devido ao prazo muito curto, disponível para realizar a campanha e alavancar as vendas da empresa do produto no qual a campanha é centrada, decide por identificar os vendedores que são destaque na venda do produto em questão e tabula quais as estratégias e argumentações que levam ao sucesso da venda do produto específico junto a sua carteira de clientes. Cria uma apresentação padrão, com argumentos técnicos e com exemplos dos conhecimentos tácitos que auxiliam na apresentação da proposta de valor a ser aplicada junto aos clientes que podem ser consumidores do referido produto e assim atingir as metas quantitativas estabelecidas para a campanha. Treina seus principais vendedores que se destacam na venda do produto alvo da campanha, de forma centralizada com a apresentação padrão e os envia para treinarem em cada região para disseminar uma proposta vencedora na argumentação de oferta e negociação. Analise as assertivas abaixo com relação à essa estratégia envolvendo a gestão do conhecimento: I-As ações adotadas representam a adoção de experiências individualizadas, que foram apropriadas pela organização com as ações descritas para a campanha. II-Ao adotar essa estratégia, com a disseminação de uma proposta de valor vencedora, os concorrentes serão beneficiados, criando uma situação de risco desnecessário para a empresa que realiza a campanha e as ações descritas, considerando a possibilidade de vazamento dessas ações. III-O erro dessas ações é utilizar treinadores vendedores, pois se existem apresentações padronizadas não há necessidade de treinamentos regionalizados. Considerando o contexto apresentado, é correto o que se afirma em Selecione uma alternativa: a) apenas I. b) apenas III. c) apenas I e II. d) apenas I e III. e) I, II e III.
A estratégia adotada pela empresa é uma forma de gestão do conhecimento, pois visa a apropriação e a disseminação de conhecimentos tácitos. A empresa poderia reduzir o risco de vazamento das informações para os concorrentes, adotando medidas de segurança, como a assinatura de contratos de confidencialidade com os vendedores. A alternativa correta é a (c), apenas I e II.
Explicação detalhada:
- A asserção I está correta, pois as ações adotadas representam a adoção de experiências individualizadas, que foram apropriadas pela organização com as ações descritas para a campanha. A equipe de vendas identificou os vendedores que são destaque na venda do produto em questão e tabulou quais as estratégias e argumentações que levam ao sucesso da venda do produto específico. Esses conhecimentos tácitos foram então apropriados pela organização, que criou uma apresentação padrão com base neles.
- A asserção II também está correta, pois ao adotar essa estratégia, com a disseminação de uma proposta de valor vencedora, os concorrentes serão beneficiados, criando uma situação de risco desnecessário para a empresa que realiza a campanha e as ações descritas. A apresentação padrão criada pela empresa contém as estratégias e argumentações que levam ao sucesso da venda do produto. Se essas informações forem vazadas para os concorrentes, eles poderão utilizá-las para melhorar suas próprias vendas, prejudicando a empresa que realizou a campanha.
- A asserção III está incorreta, pois não há erro em utilizar treinadores vendedores para disseminar a apresentação padrão. Os treinadores vendedores são profissionais que possuem experiência na venda do produto e que podem auxiliar os demais vendedores a aplicar as estratégias e argumentações da apresentação padrão.
Portanto, as assertivas I e II estão corretas, pois representam os benefícios e os riscos da estratégia adotada pela empresa. A assertiva III está incorreta, pois não há erro em utilizar treinadores vendedores.
#SPJ1
